Concursos Públicos: Claves para una Oferta Ganadora

Las Licitaciones son el procedimiento que utilizan las diferentes administraciones e instituciones públicas para la contratación de Bienes y Servicios y se rigen por la Ley 9/2017 de Contratos del Sector Público que entró en vigor en marzo de 2018.

Su implantación ha traído consigo algunos cambios importantes como la simplificación de los trámites, la búsqueda de una mayor eficiencia y transparencia en los gastos, potenciar políticas sociales y medioambientales y facilitar el acceso y la participación de las PYMEs.

"Triunfa el que elabora una táctica para conseguirlo, aprovecha su oportunidad, acepta sus debilidades y reconoce sus fortalezas"

"El Arte de la Guerra" - Sun Tzu

Licitaciones Públicas en el Sector Audiovisuales para Eventos

Para nuestro sector, la contratación pública mediante Concurso o Licitación no tenía una gran trascendencia; la mayoría de contrataciones públicas se realizaban mediante procedimientos de contratación menor, la denominada adjudicación directa. Los procesos de Licitación pública quedaban relegados para grandes proyectos, contratos de larga duración o festivales de cierta entidad promovidos desde las instituciones públicas. Esto ha hecho, que la mayoría de las empresas del sector no cuenten con personal especializado en la elaboración de ofertas o que, en muchos casos, a la presentación de ofertas no se le haya prestado la atención o tensión comercial necesaria.

Como decíamos al principio, uno de los objetivos de la Ley 9/2017 CSP es buscar una mayor transparencia y por ello ha puesto el foco en vigilar procedimientos de contratación menor o adjudicación directa, para perseguir prácticas ilícitas como el fraccionamiento de contratos para no superar el importe máximo de este tipo de contrataciones y que se pueden entender como delitos de prevaricación y/o malversación.

De hecho, el artículo 118.3 de la LSCP relativo a este tema, es bastante contundente:

"En el expediente se justificará que no se está alterando el objeto del contrato para evitar la aplicación de las reglas generales de contratación, y que el contratista no ha suscrito más contratos menores que individual o conjuntamente superen la cifra que consta en el apartado primero de este artículo”.

Artículo 118.3 de la Ley 9/2017 de Contractación Servicios Públicos

Las estadísticas dicen que, desde la entrada en vigor de la Ley, las contrataciones mediante licitación pública en España han crecido exponencialmente, si bien este crecimiento es irregular por territorios y administraciones.

Preparar y Presentar Ofertas

Para las empresas del sector, una opción puede ser contratar asesorías y/o gestorías especializadas en analizar, elaborar y presentar ofertas públicas; pero el volumen de negocio que puede suponer rara vez va a justificar los costes de esta contratación, sobre todo cuando no se gana, y está el handicap de los aspectos técnicos de la oferta, que en el que este tipo de asesorías no cuentan con la especialización adecuada.

Otra alternativa sería crear dentro de la misma empresa un departamento especializado en ofertas públicas siguiendo el ejemplo de empresas de otros sectores con alta participación en Licitaciones. Como ocurre con la opción anterior, para la inmensa mayoría de empresas del sector el volumen de negocio y actividad no justifica los costes que supondría un departamento especializado.

Con lo cual, la opción más sensata para una empresa del sector, es incorporar el proceso de elaboración y presentación de ofertas, dentro de la dinámica cotidiana de la empresa como una acción comercial más. Esto nos lleva a un escenario más bien del tipo "Do it yourself", "Hazlo tú mismo".

Hemos elaborado un decálogo de consejos básicos para ayudar a las empresas a la elaboración y presentación de ofertas para licitaciones públicas:

1. Los Concursos se ganan, no se pierden. Una vez que hemos analizado una licitación y decidimos presentarnos, lo hacemos para ganar. A la hora de evaluar los diferentes apartados debemos pensar, no en que puntación conseguiremos, sino cuantos puntos perdemos o podemos perder en cada apartado.

2. No gana la mejor empresa ni la mejor oferta, gana el que hace el mejor concurso. Presta atención a la redacción de la Licitación y al formato; la clave está en los detalles y en el sistema de puntuación.

3. El primer paso para ganar es perder. Si no lo intentas, nunca lo podrás conseguir. Además, presentar una oferta te da acceso a la información precisa para analizar y estudiar la oferta ganadora y poder sacar conclusiones para la siguiente convocatoria y para posteriores licitaciones.

4. Si se pierde en el Sobre A es incompetencia, en el sobre B es falta de esfuerzo o dedicación; perder en la oferta económica es exceso de prudencia.

5. El Concurso hay que prepararlo antes de que salga la licitación. No esperes a que salga el anuncio público, estudia las convocatorias anteriores y ve preparando la oferta con antelación.

6. La única razón aceptable para no volver a ganar una adjudicación es que no era rentable. No es admisible que estés ejecutando un servicio, se vuelva a licitar y un tercero, sin conocer la realidad del servicio obtenga una mejor puntuación técnica. Puede hacer una oferta mejor, pero no puede ganarte en aspectos de prestación y mejora del servicio.

7. El que gana lo ha hecho mejor. Todo lo demás son excusas de mal perdedor.

8. Una oferta nunca es temeraria, es que está mal justificada. Es posible, por la ponderación con otras ofertas, que tu oferta económica pueda ser calificada como temeraria. Por ello siempre hemos de tener previsto la justificación económica de nuestra oferta, para en ese caso poder presentar el recurso o la justificación correspondiente en el plazo indicado.

9. Cada punto de la oferta económica cuesta mucho dinero. Es relativamente fácil ganar presentando una oferta económica a la baja, pero no se trata solo de ganar, el servicio tiene que ser rentable. En cambio, la puntuación técnica, en muchos casos, solo requiere trabajo y dedicación a la hora de elaborar la oferta.

10. Solo vale ganar, ganar y volver a ganar.

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